Argumentos de Venda para Distribuidoras e sua Equipe de Campo..vamos discutir?


Argumentos de Venda

Distribuidores – Lojistas

Aspectos comportamentais

Fundamentos etnográficos básicos.





Um dos maiores desafios encontrados no mercado de produtos e serviços veterinários é estabelecer uma política de comunicação capaz de atender a um segmento tão heterogêneo em sua composição, seja no fator estrutural, e principalmente no fator humano.



Porém quando conhecemos um pouco mais dos meios para chegar até o nosso cliente com mais rapidez e segurança, os atalhos deixam de ser a opção mais “fácil” e o caminho correto passa a ser o mais seguro e o mais produtivo.

Para isso devemos lembrar que do outro lado do balcão está um ser humano como você!

Muito diferente e muito semelhante em vários aspectos!



Antes de começar a falarmos de como vender melhor nossos produtos, vou fazer uma pergunta ...



Você já foi a um shopping center e foi atendido por uma típica vendedora de shopping, recém saída da adolescência e cheia de energia e boa vontade, mas com treinamento inexistente?

Bem, creio que você já tenha passado por essa experiência...

Você conseguiria listar 5 características que o incomodaram nessa vendedora?



Geralmente as pessoas questionadas respondem da seguinte forma, veja se você se enquadra neste grupo:



- Não sabem fazer abordagem correta

- São mal educadas

- Só se importam em vender qualquer coisa para garantir a comissão

- Não estão interessadas em esclarecer dúvidas

- São impacientes

- Mentem sobre o produto, sobre se roupa ficou boa em você





E então, se reconheceu fazendo algumas dessas críticas?



Bem, não vamos questionar o treinamento dessas pessoas, e vamos apenas sinalizar uma situação bem interessante... Por que será que ficamos tão incomodados com essas atitudes?

O que em nós é atingido que nos deixa com uma péssima impressão daquela pessoa e por conseguinte de toda a loja a qual ela pertence?

Alguns sentimentos e posturas nossos foram frontalmente atacado por atitudes como as citadas anteriormente.

Nossa confiança, nosso direito como consumidor, nossa individualidade, nossa personalidade e nossa direito de escolha.



Perceberam como é importante fazer uma auto-análise neste momento?

Pois quando nos tornamos “vendedores” estamos passando para o outro lado do balcão!

E são os valores de outras pessoas que passam a contar neste momento;



Encontrar uma empatia entre os nossos valores e os de outras pessoas passa a ser o grande diferencial que garantirá uma aproximação profissional, porém exclusiva no seu potencial de relacionamento humano.



Esta relação de transmissão de valores deve seguir uma seqüência em cadeia pois afinal, como distribuidores Biopet os valores da empresa devem fazer parte de seu dia a dia profissional, valores como:



- Busca pela excelência

- Credibilidade

- Transparência

- Inovação

- Relacionamento



Busca pela excelência – sempre buscando o melhor dentro do seu universo.

Credibilidade – Algo que se conquista por suas atitudes em todos os momentos.

Transparência – Sempre há verdade na sua comunicação e na sua postura

Inovação – Buscar sempre se diferenciar da mesmice

Relacionamento – Basear-se no respeito, confiança e estímulo às pessoas.



DEFINA OS SEUS VALORES!



Feito isso é importante desenvolver habilidades e competências que o qualifiquem o seu trabalho de venda , e uma dessas competências é buscar o conhecimento sobre como pensam, agem e se comportam as pessoas de uma forma geral.



O comportamento do consumidor é fruto de uma série de fatores chamados INFLUÊNCIAS que determinam como , quando e o que atrai a atenção do consumidor para este ou aquele determinado produto e/ou serviço.



Resumidamente podemos citar algumas como:

Cultura

História familiar

Auto-imagem

Círculo Social

Personalidade



Todos estes fatores levam uma pessoa a estabelecer as suas ATITUDES que somadas levarão a um COMPORTAMENTO de compra de muitos itens que serão oferecidas a ela em sua vida como consumidora.



Mas este comportamento está sempre em movimento, pois ele é modificado pelo APRENDIZADO.

Um exemplo disso são os telefones celulares que há alguns anos não existiam no universo de consumo das pessoas e hoje, somos um dos países campeões do consumo de celulares, nós nos acostumamos a eles, fomos aprendendo a lidar com eles, e por mais diferentes que sejamos em nossas relações com este aparelho, todos sabemos de sua importância no dia a dia de milhões de pessoas ao redor o mundo...inclusive você!!!





Mas como um lojista é INFLUENCIADO?



Por experiências passadas, por entrar em contato com o mercado através de várias fontes como revistas, feiras, visitas técnicas, amizade com outros lojistas, pelo meio econômico onde se instala, pelo seu perfil empresarial.



Caberá a você aprender a INFLUENCIAR POSITIVAMENTE o seu cliente!



Focando no aprendizado, quero ressaltar que reside neste ponto a importância de um texto como esse , pois somos todos capazes de aprender e modificar nossos pontos de vista, desde que estejamos abertos a enfrentar situações inovadoras em nosso dia a dia pessoal e profissional.



Para facilitar este aprendizado colocamos aqui algumas dicas de abordagem aos seus clientes, lembre-se dicas, pois muitos de vocês já estão neste campo de atuação há muito tempo mas sempre é bom ver com os olhos da inovação e busca pelo eterno saber não é mesmo?



1 – Sorria! Mas sorria de forma sincera, pois um sorriso é capaz de abrir mais portas que você pode imaginar

2 – Ao entrar em uma loja cumprimente todos os funcionários, seja educado com quem esteja presente mesmo que seja cliente ok?

3 – Caso os responsáveis pelo atendimento sejam um casal, direcione o primeiro contato para a pessoa do mesmo sexo que o seu, mesmo que depois você descubra que quem manda é o outro.

4 – Não ofereça “ a solução para o seus problemas” pois quem é você para saber se aquela loja tem problemas ou não?

5 – Elogie a loja em algum aspecto durante a sua negociação, nunca antes pois pode parecer bajulação barata

6 – Exponha seus conhecimentos de maneira clara e com paciência

7 – Procure desenvolver algum tipo de relacionamento pessoal com todos da equipe da loja, procure saber os nomes, pois a palavra mais doce aos ouvidos de uma pessoa é seu nome.

8 – Procure olhar nos olhos da pessoa durante a sua negociação

9 – Não diga que foi a loja párea “vender” , pois logo surgirá a rejeição ao verbo e a possível resposta “ Quem disse que quero comprar algo de você?’

10 – Estabeleça um roteiro de informações para que você não se perca e nem tome tempo demais da pessoa que o esteja atendendo.

11- A linguagem corporal é muito importante, por isso jamais atenda ninguém de braços cruzados, jamais olhe para o relógio ( se o fizer faça sem que a pessoa esteja olhando), não boceje, não se escore em cima do balcão.

12 – Procure agir como você gostaria de ser abordado por um vendedor.

13 – Seja um pouco psicólogo, um pouco amigo, um pouco pai, mas seja muito de um vendedor, estabeleça limites claros,mas deixe sua marca pessoal.

14 – Seja claro em sua linguagem, procure ter flexibilidade para explicar de forma que todos na loja entendam o que você está explicando.

15 – Sempre mostre as vantagens e os benefícios como se fossem presentes de natal de um amigo, crie o valor percebido em todo o processo de venda, não deixe que apenas o produto assuma esta responsabilidade.

16 – Não se contente com a venda apenas, prepare-se para dar acompanhamento após a emissão do pedido, vá a loja, pergunte se está tudo correndo bem

17 – Respeite as individualidades de cada pessoa, procure observar o estilo de cada um, procure verificar se por exemplo ela é mais refratária ao contato físico por exemplo.

18 – Procure ouvir as pessoas mais do que falar.

19- Seja sempre ético e evite entrar em conversas sobre outras empresa, lojas ou produtos

20 – Jamais prometa mais do que possa cumprir e também não entregue logo imediatamente seu potencial de entrega diferenciada, conquiste aos poucos e todos os dias os seus clientes!


Será que podemos pensar nisso?

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